2 experts en Vente te donnent leurs Hacks (X2 TES VENTES) – Basile Vierne & Massinissa Hamoum

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Cette semaine, nous avons le plaisir de recevoir Basile Vierne, fondateur d’Outbound Mafia, et Massinissa Hamoum, co-fondateur de Stratco.
Et le moins qu’on puisse dire, c’est qu’ils ne sont pas venus pour blaguer.

Ces deux poids lourds de la vente nous partagent toutes leurs astuces pour entrer dans le top 1% sales, mais s’adressent également à tous les entrepreneurs pour qui la vente peut être un véritable frein dans la croissance de leur entreprise.

Masterclass en approche !

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🚀 Leurs réseaux
Basile : https://www.linkedin.com/in/basilevierne/
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Chapitres
0:00 : Introduction
02:13 : Comment poser les bonnes questions ?
10:29 : Comment trouver l’équilibre entre relationnel et transactionnel ?
15:42 : Comment faire passer un prospect à l’action ?
22:44 : Comment faire face à l’égo ?
36:10 : Comment bien vendre en tant qu’entrepreneur ?

vous êtes c’est pas pour vous saucer les gars parmi les meilleurs SAES que je connais de très loin comment on vend en 2023 je commencerai par dire que je pense qu’en 2023 on vend en fermant sa gueule premièrement eTTH en ouvrant grand les oreilles et euh petit à petit en essayant de comprendre non pas ce que le prospect veut mais ce dont le prospect a besoin parfois même sans qu’il s’en rende compte je sais pas si tu es d’accord avec ai je vais un peu plus loin parce que j’ai une philosophie à propos de la vente un peu spécifique moi j’aime bien dire que se faire acheter c’est mieux que de vendre un excellent vendeur ça se fait acheter un bon vendeur ça vend donc comment on fait pour passer d’une étape 1 à une étape 2 très bon format sur la phase de découverte reformulation et effectivement déjà le but c’est qu’en fait quand quelqu’un vient à toi il a pas conscientisé réellement son problème sinon il aurait pas de problème donc déjà ton rôle c’est de lui faire comprendre que tu as compris son problème mieux que lui h sur cette phase on est d’accord mais sur l’enchaînement de la suite je vais plutôt être dans un aspect où on doit laisser le choix et le pouvoir de décision à la personne en face de nous sans même avoir besoin de se prendre la tête sur quoi que ce soit on déroule on avance et c’est eux qui choisissent parce que en soi si tu es en position de force dans le sens où tu as suffisamment bien fait le travail en amont sur ce que tu as pu expliquer tu as quasiment un micro travail à faire de closing seulement sur la partie qui va être génération de confiance parce qu’en fait le seul truc qui manquera c’est pas ton déroulé c’est pas ton pitch c’est pas ton offre c’est pas tes concurrents et je pense que ça sert à rien de rentrer en conflit le seul moment qui va être le plus important et le plus primordial c’est un rappel de l’objectif que tu as pu dcer avec lui pour être bien aligné de ce qu’il va avoir à la fin sur la partie on va dire réalignement des ambitions et une fois que ça c’est fait est-ce que la solution c’est la bonne oui ok c’est lui qui l’a choisi comment tu veux que par principe de mauvaise foi ils disent non c’est je je la veux plus il peut pas donc en fait naturellement tu l’emmènes doucement verement vers son choix à lui car il est le mettre de son propre destin dans lequel tu fais partie d’un beau chemin et sur lequel tu vas l’accompagner le plus long terme possible vous parliez dans donc de d’empathie de de question de vraiment comprendre le problème comment vous faites pour vraiment comprendre le problème parce que voilà on part du principe de base qu’il faut poser des questions mais comment on pose des bonnes questions tu vois les questions je pense que c’est c’est un peu la force la force du Jedi version sal tu vois et surtout si on veut poser des bonnes questions il faut à mon sens abandonner l’idée que c’est des armes pratiques c’estd que tu pefines tesquisses de question que c’est un arm manipulatoire la question c’est tu sais les mecs qui cherchent de l’or dans les rivières là qui remuent leur tamis des heures c’est ça les questions poser des questions c’est faire ça de manière intelligente et et bien coordonné et le but du jeu c’est de faire sortir le plus de matière de ton prospect si tu peux l’orienter dans un secteur qui t’arrange c’est bien mais si tu l’or en trop tu vas pas obtenir des réponses qui sont authentiques et vraiment bio tu vois ce que je veux dire et donc du coup tu vas prendre des actions des décisions sur des choses qui sont que tu as un peu orienté en fait faut que tu sois le moins impliqué possible dans la recette de la réponse qui t’a été donnée donc pour ça on pose des questions alors après il y a tout le c’est pas du bullshit mais c’est un peu une science un peu trop easy de fermer orienter question à choix multiple question c’est bien parce qu’ un moment donné il faut aussi serrer les infos et et avancer mais poser les questions c’est remuer le le prospect pour qu’il donne de l’info et essayer d’être vachement attentif à ce qui en sort et utiliser une info pour aller accéder une autre moi j’ai la métaphore du billet de train c’est que des questions c’est un billet de train tu rentres dans un train le train il va temmener quelque part le but du jeu c’est de jamais arrêter de prendre des trains et des trains et des trains pour arriver à ta destination finale et il faut s’entraîner on connaît tous ici peut-être del carnegi ok il faut s’entraîner dans votre vraie vie à poser des questions à des gens à qui vous voulez rien vendre et essayer de les faire parler le plus longtemps possible et de les emmener d’un point à un point Z euh juste avec avec une question ou deux et après c’est là où on se rend compte à quel point on fait on génère des ingrédients pour nos prochaines questions et et nos avances dans le process de je sais pas ça répond à ta question justement c’est vraiment cette idée d’écoup actif quoi en tu poses l’idée c’est de poser une première bonne question en mode voilà conement pour qu’on dis que tu aujourd’hui par exemple ou qu’est-ce que tu as compris telle thématique voilà qu’est-ce que tu as compris du product voilà c’est quoi le product pour toi tu te’resse à un co je sais pas donc des questions très larges mais qui te permettent de d’entamer la discussion et après en fait par écoutter active donc justement tu vas récupérer un mot clé dans tes questions tu vas identifier un un point à investiguer une zone d’ombre dans la réponse de ton interlocuteur et et et tu t’en sers comme matériau pour ta question suivante et en fait tu tu tu tu V tu pars en boucle comme ça donc c’est comme ça que tu fais une bonne découverte quoi si tu lui fais pas confiance c’est hyper ça c’est c’est un peu dur à assimiler mais la confiance c’est pas une marque de respect ou de valeur c’est un choix que tu vas délibérément faire d’adhérer à la une réalité à une autre ton prospect en particulièrement si on est sur une relation qui est extrêmement récente voir à peine construite il va pas du tout te montrer la réalité dans le film La vérité si jeement de il crée une fausse usine je sais pas si vous vous rappelez de cette scène et à un moment donné il y a une pièce avec marqué comptabilité et en fait c’est une espèce de dépottoir ils ont mis toutes les carcasses de truc servent à rien et ben ton prospect ces pièces là il va pas te les montrer donc pour ceux qu’ on pas la ref en gros c’est ton prospect il va t’ouvrir des portes qu’il a envie de t’ouvrir parce que ça le fait kiffer parce que ça le met en virtus signaling parce que ça ça bâtit sa légende ou tout simplement parce qu’il a lui dans sa déduction l’idée que c’est ce que tu veux sauf que il a une interprétation qui peut être biaisée ton job c’est d’essayer de sentir quand tu passes devant une porte qui veut pas t’ouvrir ça veut pas dire qu’il va faire que ça mais quand tu le sens il faut essayer d’aller ouvrir la porte ça ça demande un peu d’habitude et de finesse mais parce qu’en réalité c’est là que les bonnes réponses se trouvent surtout quand on est face à enfin dans un dans un process de vente de solution de choses qui vont problème solving et cetera parce que les problèmes vont être derrière les portes qu’on veut pas ouvrir et pas les portes sont grande ouvertes en général et comment tu s’identifies ça qu’ a du mytho c’est pas forcément qu’ a du ouais c’est plus ça c’est mais ça ça va être on peut pas trop s’empêcher quand on est quand on est dans une conversation agréable je crois de laisser traîner des infos type bon on a tout repris de A à Z avec Jean-Michel al je te cache pas que ça a été on n’est pas passé loin du burnout et puis après hop on part dans une description je sais pas quoi le on n’est pas passé loin du burnout ça peut vouloir tout rien dire évidemment il y a des choses qui vont être là pour étauffer la légende du prospect mais dedans peut y avoir des choses ultra puissante et lui s’attend pas forcément à ce que tu reviennes mais en vrai au plus profond de lui s’il a laissé traîner le truc c’est qu’il a un petit peu envie quand même que tu saisisses le le le le billet tu vois et si tu arrives à creuser ça qualitativement tu peux très bien tomber sur des informations qui t’intéressent si c’est pas du tout une direction qui va être cohérente avec ce que tu vends tu prends pas la tête à monter sur des pistes mais les bons sales réécoutent leur col je connais aucun grand sal qui se réécoute pas et big up à mod Jo ouais de ouf big up à toutes les solutions qui nous font avancer le meilleur c’est le meilleur mod il y a peu de il y a peu de col où tu te rends pas compte que tu as loupé une petite porte comme ça mais c’est en s’habituant à réécouter qu’on qu’on est un peu plus vous ok avant même les questions c’est une question d’environnement parce qu’en fait l’environnement dans lequel tu évolues il joue sur l’influence de tes réponse et la réalité c’est qu’en fait au début d’un co faut arrêter de se prendre la tête à vouloir poser des questions faut juste créer un cadre un CAD ça veut pas dire être funny chaleureux parce qu’ attention les sales qui rigolent trop c’est pas des sales qui vendent l’équipe d’accord le sourire il est adapté à certains profils psychologiques il y a d’autres profils psychologiques qui vont avoir besoin de rigidité c’est pour ça que les meilleurs teams sont composés de personnes totalement atypiques parce qu’en réalité on peut pas avoir des répliques humaines qui vont avoir un comportement incohérent avec leur façon d’être naturelle donc on doit d’abord créer un environnement propice au profil psychologique qu’on a en face de soi pour le dceler c’est con on lui demande juste qu’est-ce qui s’est passé hier comment il va et cetera il y en a qui vont aller déblatérer et te raconter leur vie naturellement ça va ouvrir des portes qu’on pourra aller enfoncer quand on la sent ça c’est plus du feeling c’est du tu travaille et à force de le faire tu commences à voir quand quelqu’un veut te cacher quelque chose entre guillemets d’accord là c’est très négatif mais en soit c’est pas qu’il veut le cacher dans son esprit à lui préfère laisser fermer la porte il se rend pas compte qu’il est en train de vouloir cacher c’est inintentionnel mais quand ça se fait ça se sent et quand ça se sent ben nous notre rôle c’est de mettre les pieds dans le plat c’est pas d’avoir peur on prend sa bonne paire de balls et on y va franco d’accord désolé pour les filles qui écoute des filles peur de B voilà on s’est compris ça c’est premier suj donc on détermine le profil psychologique de la personne ensuite comment on pose des bonnes questions bah en fait on fait comme dans la vraie vie on s’intéresse pour Derai à l’autre on arrête de penser à sa gueule on arrête de penser à sa vente en fait dès qu’on pense plus à sa vente on pose des bonnes questions dès qu’on s’intéresse vraiment à quelqu’un d’autre déjà quand on parle à quelqu’un bah on le regarde ce serait une première des choses donc le langage corporel avant le langage de la langue c’est très important il y a ce qu’on dit qui représente que 5 % des conversions en général en Mo moyenne dans une vente il y a le paraverbal le non verbal moi je le répète souvent mais c’est 95 % de la transformation comment vous vous comportez est-ce que vous êtes cohérent votre langage corporel il parle mieux que votre propre bouche est-ce que vous êtes impactant est-ce que vous vivez le moment en fait soyez pas spectateur du moment et quand on vit ce moment c’est impossible que quand il met du cœur bah les gens s’ouvre pas à toi en fait parce que tu t’ouvres à eux avant qu’ils s’ouvre à toi la réciprocité fera le travail et parfois c’est dur parce parce que ouais on a des profils psychologiques tu le sais mec ultra rigide désolé on va des un portrait tout con tuadresse des DAF ils sont un peu tendus ça fait partie du métier B ton rôle c’est de le détendre et au pire s’il veut rester tendu il va falloir le détendre en fait il y a pas d’option les gars c’est à lui de rentrer dans votre cadre c’est pas à nous de rentrer dans le sien sinon c’est lui qui lide et si c’est lui qui lide c’est lui qui choisit donc c’est pas vous qui vendez et encore pire vous faites même pas acheter parce que pour le coup il va juste regarder quoi pas qui tu es pas ta valeur pas ton parcours pas la relation humaine et l’émotion qui a été générée il va juste regarder très froidement prix solution concurrent et il choisira un prix et ce sera de votre faute si en plus de ça derrière il se fait avoir par une des boîtes du marché qui potentiellement est moins bonne potentiellement fait pas le travail et en vrai toutous ceux qui perdent l’ORD et qui s’en plaignent en fait pleure sur toi-même et réfléchis bien correctement à comment toi tu t’es comporter parce que c’est toi qui a induit le comportement final de ton prospect et pas l’inverse tu tu as mis sur un truc super super important c’est une notion de bah de verbal de donc ce que tu dis hein vraiment le contenu de ce que tu dis le euh le périerbal donc le ouais tu as le pé par le péri c’est le péri c’est comment tu le dis et le Para c’est c’est ton étos quoi c’est voilà c’est ton comportement c’est ta gestuel et tout et en fait ça relève d’un truc c’est euh la notion d’ingénierie relationnelle c’estàd que avant tout avant avant d’être dans une logique transactionnelle faut être dans une logique relationnelle c’est ce que j’ comprends l’objectif c’est de créer du lien avec l’interlocuteur ce lien ayant pour but de projeter la relation dans la durée et de créer un lien de confiance suffisant structurel donc vis-à-vis de ta boîte interpersonnelle vis-à-vis de toi et ensuite vis-à-vis de ce infin vis-à-vis de ton produit tu vois c’est comme ça que je vois le truc et donc c’est enfin ça peut être vraiment vite un un sacré bordel quand sur un interlocuteur avec qui dans l’absolu tu as pas tu as pas d’Atom crochu bah tu pas prenez l’ exemple d’un DAF quelqu’un avec qui tuirais pas nécessairement boire des coups tu vois comment est-ce que tu fais pour pour être tu vois effectuer C entre deux entre du transactionnel du relationnel créer du lien avec quelqu’un avec qui tuis pas en vrai ouais la meilleure réponse demande à Basil et il te réorient vers une autre boîte celle qui te correspond il y a un mard de boîte sur le marché arrêtez de rester dans la même vous y êtes pas bien bah partez il y a des produits des dirigeants qui ont des personnalités aussi et si elle matche pas avec les vutres c’est pas grave en fait c’est pour ça qu’il y a plein de concurrents et qu’à marché c’est sain il y a pas des ennemis non c’est pas antinomie qui a marché les gens qui la composent sont pas antinomiqu ce qui compte c’est juste de trouver ce qui est aligné avec tes valeurs profondes donc avant de chercher qu’est-ce que tu vas vendre cherche-toi toi-même comprends ce que tu aimes ce que tu aimes pas tes vraies aspirations pose-toi des vraies questions va pas faire le truc banal à l’arrache non c’est important parce que une fois que tu es aligné tu seras un performer si tu as pas d’Align tu seras moins bon que celui qui est aligné et qui est tout aussi bon que toi donc tu seras pas le top performer de cette boîte et si tu as des ambitions quand tu es vendeur c’est important désolé pour tous les vendeurs qui ont pas de qui ont pas faim les gars changer de métier j’en ai rien à [ __ ] de frustrer les gens c’est pas fait pour vous si vous venez pour tirer un micro salaire la vente souvent c’est déplafonn c’est fait pour bien gagner sa vie c’est fait pour devenir agréable et allier l’utile à l’agréable bien sûr parce que c’est un métier complexe fatiguant Basil en parle souvent c’est pour ça que je le monte il sait très bien ce que tu as 3 % tu as 99 % d’effort 1 % de résultat mais en fait ton ultra focus c’est les résultats parce que tes efforts ils doivent pas être courttermistes faut aussi se rendre compte que quand tu bah quand tu prenons un bis dev classique maintenant formma startup nation you know on va se dire ça son rôle c’est quoi 90 % du temps il croit que son rôle c’est de vendre son [ __ ] de rôle c’est de créer des [ __ ] de relations pour que dans le long terme son [ __ ] de pipeline il finissent par tomber pas dans le court terme on s’en fout les trois premiers mois je préfère un vendeur qui est claqué au sol qui vient me voir qui me dit j’ai généré x relation pérenne attention une relation humaine en fait c’est important à préciser et donc on vient pas [ __ ] autrui on vient apprendre à le connaître parfois il y a des relations où tu auras perdu du temps parce que c’est pas le bon moment mais tu l’auras pas perdu parce que ça reviendra au bon moment et ça on le maîtrise pas c’est un des trucs qu’on maîtrise pas dans la vente c’est le momentum quand on attaque un marché quand on prospecte on ne peut pas arriver pilepoil au bomb moment mais notre rôle c’est pas d’arriver au bon moment et de pousser nos produits notre rôle c’est juste de créer des relations avec des interlocuteurs dans notre cœur de cible une fois que ça ça se fait bizarrement il y a l’effet snowball effect qui arrive et tous les meilleurs vendeurs tout le monde se dit pourquoi il bosse moins que moi et il performe parce qu’il a tellement mieux charbonné que toi au départ que maintenant il profite enfin de l’usufruit et de ce qu’il a planté qui est devenu un beau pumier il a juste à aller cueillir mais ça se fait quotidiennement c’est un peu comme à l’armée ça fait pas plaisir à entendre à certains mais il faut travailler il y a pas de hack il y a pas de raccourci il y a pas de il y a juste de l’effort du temps passé et de l’intérêt réel pour aut trer si tu te lèves que le matin tu as mal au cul tu vas pas prospecter tu vas laisser faire autre chose tu vas te focus sur une autre tâche tu vas faire en sorte de plus avoir mal au cul pour aller faire une bonne phase de prospection agréable en Phe d’après-midi parce que quand tu crames une piste tu la crames quasi à tout jamais donc tu la crames pas et tu prends tu fais ça avec attention tu seras donc une référence et quand tu seras une référence tu veux même commencer à avoir de l’organique alors que tu es vendeur moi ça m’est arrivé par le passé quand j’étais chez publiciste qu tu vends à des mecs qui te disent au final je suis pas intéressé mais tiens tu sais quoi j’ai lui qui veut et c’est exactement le bon moment pour lui Go tu as des ventes le mec tu l’as même pas consulté elle te tombe dessus et ça va venir que parce que tu as compris une seule chose c’est de l’humain c’est pas de la vente parce qu’en fait on se vend tous toute la journée on se vend des podcasts on se vend tu as acheté un tapis le mec il te l’a vendu marketingement parlant on vend notre image de marque on vend plein de choses toute la journée la vente c’est une composante essentielle de l’humanité faut juste être capable de comprendre qu’en fait faut pas faire de séparation et une fois que tu fais pas cette séparation et que tu penses juste au bien-être d’autrui normalement naturellement tu as des résultats donc là on a on a qualifié moi je vois le truc com t noir c’est que au début c’est très nébuleux donc tu as posé des questions très larges là tu es vraiment dans la dans la création déjà de la relation et tout mais tu as besoin de cerner le problème tuas besoin déjà de cerner s’il y a un problème donc là tu es dans le SI par Quand tu es dans dans ton tu es dans le le si est-ce que est-ce que on on a un problème enfin est-ce qu’il y a un problème qu’on peut résoudre est-ce que il y a un la solution qu’on peut apporter résout le problème potentiellement est-ce queon a envie de bosser ensemble donc là tu es dans le S que et ensuite quand tu rentres dans le tunnel de l’entonnoir dans dans le le goulet là là tu es dans le comment donc là tu as validé qu’il y a un problème tu as validé que la solution fit avec le problème tu as validé qu’on a envie de bosser ensemble donc là on est plus dans le S on est dans maintenant logistiquement comment on s’organise euh moi c’est vraiment comme ça que je visualise un entre enfin tu vois un cycle de vente quoi je vois et euh et en fait ça te permet de précadrer le truc pour faire en sorte que bah à partir du moment où tu es rentré dans dans dans le comment tuas un effet cliquet de ah non mais de toute façon on a coché que on a coché tous les six donc c’est bon maintenant ça c’est validé on a validé qu’on voulait ça ensemble donc maintenant comment on fait et euh et ça t’évite justement moi c’est un truc qui m’ arrivé tellement de fois quand j’ai bah quand je je débutais ça fait un moment que j’ai pas vendu mais j’observe ce qui se passe dans dans ma team sales euh euh c’est un truc qui m’ arrivé tout le temps c’estàd que tu penses être arrivé au bout et en fait il y a des ces tu as pas encore coché et là c’est l’horreur parce que tu reparts de zéro c’est horrible donc vraiment c t fait cliquer il est super important mais par contre ça dit pas comment faire aboutir derrière la vente quoi euh comment vous faitesv pour euh faire passer à l’action quelqu’un qui voilà avec qui vous avez validé tous les S avec qui vous êtes dans le Comand avec qui vous êtes dans le traitement de l’objection mais qui vous sentez qu’il y a il y a une rétiscence parce que bah vous le connaissez hein le sacroin la sacrointe méfiance franco-française de faut qu’on y réfléchisse et tout comment vous transformez une hésitation en en action mais vraiment sereine quoi je pense qu’en fait on sit tous poser cette question là et on a tous poné Google au début de nos carrière sales pour trouver la formule et en fait la seule bonne formule c’est de renoncer à cette question parce que là où il y a hésitation là où il y a friction là où il y a besoin de reconfirmation de réassurance et là même où il y a objection il y a pas de on n’est pas dans la partie du comment on y est pas encore c’est qu’on a voulu aller trop vite et parfois ensemble c’estàd que parfois le prospect nous donne des signaux qui nous font de manière totalement légitime penser qu’on peut aller à l’étape d’après on va poser des questions ultra abatiqu en mode ok on est d’accord on est on y va oui oui sauf que c’est des questions qui sont un peu faciles et auxquelles on a du mal à répondre non quand on est prospect parfois il faut faire vachement gaffe à toujours laisser c’est comme les gens qui prennent du feedback sur des produits qui sont en train de Builder si on pose la mauvaise question on a la mauvaise réponse donc il faut vraiment avoir une approche moi c’est comme ça que j’ai changé mon game sales en en terme de alors le closing pour moi c’est un phénomène qui n’existe pas vraiment mais c’est dans la dans la vente dans la grande vente ouais dans la grande vente B2B SAS et C si je te vends des des des des trucs à 9 € au téléphone en one shot oui oui il y a eu closing et cetera mais dans dans dans dans B ça c’est compagnie pour moi le cling c’est juste un moment donné c’est comme la mort dans une vie tuis c’est pas toi qui a décidé de ce qu’ passer c’est évid ça vient naturellement exactement mais en dehors de cette phase là il faut il faut prendre toute ta phase de découverte et de traitement comme un produit comme un MVP MVP ou pas mais en tout cas un produit que tu veux pas refaire c’est c’est ça ton jeu c’est ça ton ton ton ton catalogue de talent et donc quand tu arrives dans la la dernière phase qui va sanctionner un peu c’est un peu comme ton grand juré c’est un peu comme ta soutenance quand tu passes un diplôme cette dernière phase tu vas manger dans la gueule des conséquences positives ou négatives de la qualité du travail que tu as fourni en amont si tu te fais rembobiner par le prospect et que tu es obligé d’aller cliquer des trucs en amont c’est pas grave c’est pas grave tu le fais peut-être que tu vas casser le le le potentiel du deal à cause de soit de la négligence soit de l’oubli soit tout simplement de l’inexpérience que tu avais sur ce point par contre si tu veux oser prétendre rester dans le game du sels tu me notes ça et tu travailles dessus et tu me parfais ton jeu et le prochain combat que tuas entre guillemets avec un prospect tu te fais pas avoir sur les mêmes clics à chaque fois tu comprends moi je comprends pas des B c’est toujours le le la même définition récurrent d’instein qui dit que si tu fais les choses de la même manière systématiquement en espérant des résultats différents c’est tuas un petit problème mais sauf que c’est la vie de 90 % desess ils font les mêmes découvertes ils font les mêmes califes les mêmes traitements d’objection pas parce qu’ils le veulent parce qu’on leur impose une espèce de truc un peu par la+ 2 processe BL ils ont quand même une responsabilité chose il y a pas un métier il y a pas un métier qui est pas plus permissionless que le sex la vérité c’est je connais aucun manager vraiment faut être des fous furieux qui regardent tous les sales tous les cols de ces sal déjà je connais très peu de managers qui regardent les col sal que le SAL qui dit ah mais non mais moi je respecte mon script parce queon m’a dit de faire comme ça et je veux pas me faire virer mais c’est pour ça que je vends pas je close pas mais tu es pas sa mec tu es juste pas tu es pas au bon endroit va être va faire du fromage de bris enfin un truc qui fait kiffer par contre un sal qui veut taper des scores il peut pas butter sur un truc comme tu l’évoqua tout à l’heure de ah [ __ ] je pense avoir coché ça et je me faire ominer par le prospect et pas l’implémenter et intentionnellement le modifier et le pratiquer dès que possible dans un prochain col tu vois donc plutôt que de se poser la question de c’est quoi la clé de bras magnifique qu’on peut rentrer un prospect hésitant pour le passer en en face d’accepter le deal et cetera attention il y a des prospects il faut accepter ça il y a beaucoup de S qui qui qui qui qui qui veulent pas entendre il y a des prospects qui sont inclosables ben oui ils ont t ils ont tous les paramètres ils ont même plus les paramètres que le plus le plus évident des et tu sauras jamais pourquoi tu les closeras jamais donc ça il faut l’accepter c’est un déchet c’est un bug tu vois mais en dehors de ça voà si tu as de la résist prof psychologique oua maisprès des me sont là qui veulent juste regarder y en a il sont fous en tout il y a un paramètre qui t’échappe et que tu n’auras jamais même avec 5 an de fréquentation du prospect mais en tout cas si tu as de la Résistance dans cette dernière phase c’est que tu as pas bien bossé dans les précédentes c’est pas grave tu vois mais ton seul job c’est de sortir soit en en tu sais tu as faillli te casser la gueule et finalement tu as retombé sur tes pieds estime-toi heureux et surtout implémente ce que tu as appris et si tu te casses la gueule bah utilise la douleur pour te rappeler que la le prochain coup faut surtout pas que tu repasses par là d’ailleurs c’est pour moi la seule bonne raison de virer un S c’est quand il est clair et précis pour tout le monde qu’il a commis une erreur un oubli une négligence évidente qu’ mené à l’échec d’un deal et que le deal enfin le col d’après il me refait la même pour moi un qui fait ça c’est une fois deux fois salut enfin je à un moment donné ou le reste on sait que c’est de l’impro du freestyle et et voilà c’est moi pour rebondir je suis d’accord avec toi ce que je dis souvent au sales une fois c’est une erreur deux fois la même erreur c’est une grosse connerie une fois c’est une erreur deux fois c’est une faute voilà c’est pas mais ça c’est dans tous les métiers hein il faut donc ê juste capable de se remettre en question et on va rentrer dans le terrain de Lego leg des sales grand sujet j’ai une culture tout le monde la connaît sur ceux qui me suivent sur Linkedin c’est le noego for bingo c’est je le sors pas de nul partch elle m’ sidéré c’est la vérité pas le bingo en fait ouais les gars je suis toujours en train d’inover on va pas rester dans des trucs banal mais noego for bingo si vous avez pas d’ego si vous le mettez plus bas que le tapis vous vous le rentrez dans le sous-sol le mec d’en face de vous il a bon en avoir il va rabaisser le sien il va se dire le gars s’en bat complètement les couilles et comme il s’en bat les couilles bah je vais lui dire des vraies choses donc ça part déjà de là pour une bonne découverte enleverz votre le petit combat la psychologique humain c’est moi qui gagne c’est toi qui lide on s’en bat les couilles qui lide ce qui compte c’est qu’on oriente le sujet sur ce qui nous intéresse on en a rien à [ __ ] de la dynamique psychologique qui se cache derrière ce qui compte c’est ce qu’on peut en faire ressortir pour reprendre ce que tu as dit grave grave d’accord avec toi et pour reprendre ce que toi tu as dit parce qu’en fait ce que tu fais ressortir c’est que c’est un problème de process h en réalité c’est même pas un problème de Sales et souvent comme dans beaucoup de choses dans le monde c’est souvent ceux qui sont en bas de l’échelle qui ramassent mais le problème il est stratégique le problème il vient d’en haut et ces gens-l qui veulent pas se remettre en question parce qu’en gros ils ont foutu un [ __ ] de process éclaté au sol et j’en vois toute la journée donc j’ai l’habitude il est mais il fait forcément foncer droit dans le mur il crée de l’usure il crée de la fatigue il crée pas de plaisir et vend c’est cool c’est pas je sais pas pourquoi en France on a transformé ça comme une sorte de cauchemar un enfer sur terre vendre ça tue vendre c’est juste découvrir des gens faire du kiff apprécier autrui et apprendre à les connaître ça c’est la vente type tu es passionné par les pizzas tu es napolitain et avec ton frère jumeau touvres une pizzeria où tu mets ce que tu veux dans les pizzas tu l’appelles comme tu veux tu t’éclates tous les jours et tu es amoureux de tes clients ça c’est la vente comme toi et moi on l’entend sauf que la vente comme on la pratique dans 99 % des boîtes des star et tout c’est du domino du pizza et compagnie il a aucun mec qui assemble des domino pizza qui s’éclate dans son taf pour tu vois parce qu’on parce que c’est comme tu dis ça vient ça vient d’en haut c’est processisé par des gens qui ont pas de skill et qui veulent des choses scalables ce qui pourtant est possible tout en faisant de la qualité mais encore une fois je reviens sur le truc de permissionless du sal j’ai jamais vu un sal qui a pris une initiative qui paye qui s’est fait virer ou à qui on n pas autorisé de de de bah de scaler dans sa propre pratique son son initiative voire de l’implémenter dans toute la team tu vois donc en vrai lesessay c’est les gens les plus libres d’une boîte c’est juste que comme la moindre le moindre mouvement la moindre initiative non mais surtout un impact financier en fait le S quand il fait un bon mouvement il y a de l’oseille quand il en fait un mais il y en a pas tu vois tuas une aversion à la perte quoi que forcément quand tu es quand tu es quoné une même médiocre de 10 % de closing et ben tu as une aversion énorme à tenter quelque chose qui potentiellement va faire baisser cette baseline et donc je pense que ça fait c’est ce qui fait tétaniser la majorit quoi cling plutôt la bonne question de ça va durer combien de temps je je serai quand à 5 donc en fait c’est vivement c’est le pire moment pour ne pas tenter quelque chose et ça j’en vois beaucoup trop sur l’aspect sécuritaire du 16 problème c’est pas un problème de performance le problème ça reste encore un problème de process et d’ailleurs toi tu vois la vente en Enton noir moi je la vois comme un losange ok en fait point de départ on a un faux problème et noncé par un prospect on le fait ressortir on en a plein on va sélectionner faire ressortir et ensuite refermer ok c’est plus comme ça que je le ferai workys même si j’en ai pas encore parlé mais je le ferai ok ouais on fera un combat de framework ouis non mais dans le sens je pense ce qu’il veut dire c’est comme tu es obligé de creuser ouais tu vas élargir tonélargis avant de Reb alors que si tu prends un FUNEL en réalité c’est ça fait vraiment juste je viens fermer c’est pas vrai parce que quand il arrive le Prosp il vient vraiment d’un point et il vient pas d’une zone d’horizon il vient pas d’un trait d’une ligne d’horizon il vient vraiment d’un point qui n’est jamais le bon et ton rôle justement c’est d’élargir pour faire ressortir ce qui est bon de ce point et après on vient ressortir et le problème du FUNEL c’est justement ça c’est que tu pars d’une horizon et en fait tu trouves jamais de vrais problème comme tu trouves pas le vrais problème tu as pas de dente tu peux pas te fier à ce que ton prospect dit jusqu’à jusqu’à ce que tu atttaques la partie de à quelle adresse on envoie la facture du devis tu vois avant ça tu prends tout de manière très théorique et de manière très avec beaucoup d’indulgence sur les biais tous les tous les tous les biais auxquels il est il est exposé enfin parfois ton prospect il a l’impression de comprendre ce que tu fais il comprend m même pas 1 % de ce que tu fais mais c’est ton job de le capter et t’en rendre compte et de pas l’enfoncer dans ce truccl là et de te F à ses réponses moi ça m’est arrivé ça c’est des trucs que tu peux constater quand tu fais de l’antivente l’antivente en deux mots pour les gens qui l’ont jamais pratiqué c’est quand tu joues plus au physio devant une boîte de nuit qui refuse de la clientèle plutôt qu’ un mec qui raccolle devant les restaurants à Saint-Michel tu vois c’est plutôt ça mais ça veut pas dire que tu dis non systématiquement c’estd que tu vas plutôt mettre de la résistance toi sur la capacité du prospect avancer dans le FUNEL plutôt que d’essayer de le faire avancer de force et quand tu fais de l’antivente les gens s’expriment quand ils réagissent bien ils s’expriment beaucoup plus pour essayer de te convaincre qu’ils ont raison d’avancer avec toi et c’est là où tu fais mais en fait moi je fais pas du tout ça monsieur je fais je propose pas du tout ce que vous avez l’air de comprendre et là tu repars de zéro ça peut être un Nogo total ou ça peut être un ça peut être un au contraire un tout un tout nouveau deal à des un bingo parce que no ego entre guillemets non obstant le fait que non mais a raison pour ça l’antivente c’est ce qui vient débrequer toute problématique peu importe au final en fait parce qu’en fait le problème souvent c’est que tu le sais to tuas rentré dans beaucoup de ventes moi aussi c’est l’antivente il veulent le pratiquer qu’à la fin en face de closing mais le closing il se fait à plein d’étapes intermédiaires pendant tout ton process il y en a qui vendent sur 6 mois il y en a qui vendent sur 3 mois il y en a qui vendent sur un mois ça dépend de ton délai mais dans tous les cas il y a de l’antivent mettre à toutes les étapes parce que c’est con mais l’humain ne réagit que quand il est dans la merde pas quand il est en zone de confort donc ton rôle malheureusement pour vraiment tirer le trait mais je préfère être caricatural pour que les gens imprennent bien ce qu’on dit plutôt que d’être lisse et au final ben ils l’ont écouté puis ça se barre quoi et demain ils recommencent leur boulot comme la veille il change pas et pas de changement pas de changement donc vraiment le truc c’est qu’en gros tu dois faire chier désolé de le dire comme ça mais ton rôle c’est d’être chiant parce qu’en fait la c’est pas un mec au-dessus l’autre en dessous c’est deux mecs au même niveau qui sont capables de dialoguer de communiquer et la communication c’est justement personne qui prend le dessus sur l’autre quand elle est respectueuse et notre rôle de ça c’est aussi de se faire respecter il y en a trop qui veulent pas le faire les serpillères les serpillères et les serpillères bah ça vend des trucs pas chers et ça pleure à la fin du mois non mais c’est les gens qui sont pas je sais pas pourquoi en fait ils sont pas capables de ne pas se diminuer face à un prospect parce qu’ils ont une imession que ça les rend plus sympathique et achetable euh c’est c’est cancérigène de faire ça je pense vraiment que ça ça développe des problèmes de santé graves de faire ça trop longtemps c’est des choses qu’on trouve beaucoup dans les métiers hôteliers restauration les gens qui sont au service en permanence ça développe des trucs très violents dans le long terme dans les cerveau dans les organismes et tout parce que c’est très mauvais de systématiquement se [ __ ] en en paillasson en serpillère et cetera ça fait l’anxiété de fou ou ouais non c’est vraiment pas bon pour la vie donc ne faites pas ça en fait soyez juste vous-même et puis quand par contre vous avez un point d’humilité évident sur un sujet parce que parce que vous comprenez rien un truc qu’on vient d’aborder avec votre prospect laissez-vous laissez-vous instruire par le prospect et soyez humble de manière organique quoi mais cherchez pas à avoir l’air inférieur parce que c’est c’est pas pour autant qu’on va vous acheter quoi on t’achète pas parce que tu es gentil non ahouis ça c’est clair comment comment vous gérez vous un prospect qui justement arrive rouler un peu des mécaniques qui essaie de vous essaie de vous transformer en serpillère quoi tu vois qui arrive qui essaie essaie de l’en imposer je pense que je je pense j’ai une petite idée de qui vous allez répondre moi mais difficilement able parce que en vrai j’ai personne qui vient alors après je sais que je suis très extravertu donc c’est peut-être plus difficile de venir exprimer en plus les gens quand ils arrivent en une bande ils te connaissent tu vois et même quand j’arrive en pros je suis affirmé quand même donc je pense qu’ils sentent qu’il y aura pas trop ce terrain là et il VI ils viennent naturellement pas et quand j’étais plus jeune on va dire genre il y a 10 piges ça ça pu m’arriver uneou deux fois mais un petit recadrage s’impose tout amicalement parlant et respectueusement cordialement quoi mais le regardage il est très simple celui qui veut te faire passer pour une serpillère ça dépend sur quelle thématique comment il l’aborde il y a aussi des niveaux d’intensité je pense mais tu lui fais comprendre écoute le but du col du jour c’est pas que toi chef d’entreprise tu viennes imposer ta vision si tu viens aujourd’hui c’est parce que j’ai déjà de un des choses à t’apporter donc tu devrais juste un tout petit peu plus ouvrir tes oreilles et deuxième point soit on est dans une relation d’égal à égal soit je raccrocherai et je te souhaiterai une très bonne journée parce que je ne préfère pas travailler avec toi non mais c’est évident en fait mais par contre je pense que beaucoup brail et disent que ils ont une capacité d’élimination de prospect élimination pour moi c’est il y a un deal potentiel il va falloir passer par des des figures d’acrport de déviation de sa personnalité et de et de sa dignité mais on sait qu’il y a un deal potentiel et la capacité d’élimination c’est juste de dire c’est pas moi le bon sales sauf que si tu te vends pour ta propre ENF j’en sais rien normalement si on te met en face moi si dans les boîtes où j’ai été où j’ai été sal où il y avait des gens qui bookaient pour moi les rendez-vous et cetera si je tombais sur un prospect de ce type là c’est qu’il y avait déjà un mauvais travail qui a été fait en amont ou ça peut arriver qu’en fait la personne qui se présente au rendez-vous soit pas celle qu’on a booké mais bon mais plutôt que d’aller mettre en péril les potentiels deal futur qui pourrait être passer avec d’autres interlocuteurs des deux côtés il faut juste désactiver l’interaction si moi je suis en face d’un prosperect rouler des mécaniques ça me dérange pas moi rouler des mécaniques je t’envoie des des cacahuètes je rigole un petit peu je te regarde jusqu’où tu vas mais au contraire pour les SAES c’est un peu c’est un peu de la Dark force mais un prospect qui qui a de leg qui roule des mécaniques et qui veut vous impressionner c’est ça fait partie des plus simples à closer dira jamais non à la fin mais il suffit juste de lu de de le de continuer à le faire parler sur les trucs où il où il veut bomber le torse vous allez être son meilleur pote encore une fois d carnegi les gens se rappelleront pas de ce que vous leur avez dit mais de comment vous les avez fait se sentir quelqu’un qui arrive avec un problème de compensation et de bombage de Tor c’est la cible rêver pour un un Saze un peu intelligent qui a envie de de de de d’utiliser les le rapport et la enfin les défauts et la force du prospect contre lui entre guillemets après on vend pas si on veut douiller quelqu’un ce que vous vendez ça doit toujours avoir de la valeur mais pour revenir donc pour les les rouleurs de mécanique ça c’est pas trop un sujetre les gens qui ont pas de respect qui ont un problème de hauteur d’équivalence des forces et de respect d’autrui moi je parle pas avec des gens comme ça donc en fait si vraiment ça atteint des sphère impensable je te démarre comme je démarrerai n’importe qui dans la rue qui se permettrait d’outrepasser les R de la biéance normale par contre si c’est juste des espèces de petites manifestations basiques et puis tu sais en col visio c’est c’est un peu c’est un peu mais si je décide que là il va me bouffer et que en plus de ça il va générer un sale momentum dans ma journée va parce que moi je suis assez nerveux c’est quand tu m’énerves tu vas ça va pas forcément se voir au moment où on interagit mais dans ma journée je vais être énervé longtemps si je sens qu’il est en train de créer du dégât euh sur sur sur tout ça c’est ma responsabilité de couper pour les bonnes raisons et ça m’est déjà arrivé moi d’envoyer un un connard pour appeler ça de manière totalement légitime à un pote à moi qui gère quasiment que ce genre de profil là qui fait pas le même business exactement que moi mais qui qui l’a closé avec grand plaisir parce que lui c’est son game tu vois de prendre les prendre les rond aux gens qui sont sur les profils un peu comme ça mais on peut je vois pas comment on peut vendre à quelqu’un ave qui on s’entend pas je vois pas où où enfin ça a dû arriver à des gens par accident mais c’est tu sais c’est comme avoir un client les clients supportables don on parle tout le temps sur Linkedin mec qui paye à 25 € un produit qui en vaut 8000 et qui envoie 18 m 18 SMS par jour qui paye pas rien c’est exactement pareil comment tomber sur un prospect qui vous qui vous qui vous crée de la friction comportementale et qui vous insupporte n’allz pas dans le et vous savez même pas si c’est pas mutuel hein si c’est pas autant pour lui que pour vous donc n’allez pas dans le truc ça sert à rien on n pas là pour se faire des amis on est là pour faire des chiffres d’affaires le chiffrre d’ffairire il se fait avec les gens qui sont en capacité de nous payer parce qu’ils ont constaté notre valeur et qui nous font confiance je vois pas en partant de cette équation là comment on arrive à du chiffre d’affaires mais après ça c’est même pire souvent quand tu es 16 alors là on parlait en tant que fondateur d’entreprise et cetera qui g son bébé donc c’est un peu plus facile je comprends je suis d’accord avec toi mais quand tu rentré làdedans tu as bien raison c’est plus compliqué parce que la notion de ce que je dois aller chercher le deal est que c’est pas ta boîte c’est pas ton bébé moi je dis si vous vous faites emmerder par votre boss ou votre N+ 1 parce que vous avez coupé cours sans créer de violence sans créer de conséquences négatives vous avez coupé cours avec un prospect qui vous matchit pas du tout et qu’on vous emmerde barrez-vous de la boîte instantanément instantanément merci bonne journée toujours remettre le point de respect et au pire on fait une passe au copain qui a plus un profil différent du are et qui a ça dérange pas de d’échanger avec ces personnes là comme ça au moins on crée pas de dégâts dans l’entreprise quand on est vendeur et des fois c’est juste du hasard le type il va la nana va se comporter d’une manière bizarre avec nous on change d’interlocuteur rien à voir il y a plus de sujet et donc la personne que vous avez envoyé après vous va dire mais c’est moi il s’est rien passé il éta adorable avec moi cherchez pas à comprendre c’est ça s’est passé comme ça point voilà tout ce qu’il faut c’est pas créer de mauvais de mauvais momentum dans aucune direction que ce soit dans la Vau dans la sienne et dans celle de la boîte pour qui vous travaillez potentiellement ça t’impacte pas ni l’expérience prospect ni l’expérience client pour la suite ni tout ce qui pourrait dver la performance de l’entreprise mais tu t’es fait respecter ce qui est quand même la base dans la vie du quotidien donc professionnellement ça marche aussi et vous recommanderez genre vraiment un un entrepreneur pas un sales ouais qui connaît son produit on va partir du postulat de départ que bah tout ce qui est satellite et ce qui est conditionnel à une vente un minimum performant tu vois c’està dire bah un peu un marketing donc un positionnement branding une distribution alignée à minima tu vois donc tout enfin tout ce qui gravite autour de la vente est relativement solide mais on a en face de nous un entrepreneur qui est pas forcément extrêmement compétent sur le sujet il arrive sur une planche qui est déjà plutôt plus ou moins savonné donc il va pas faire face à un mur mais c’est pas c’est pas le plus c’est pas le plus compétent il est pas non plus complètement manche tu vois mais il il manque des bases vous lui vous lui diriez quoi là pour enfin qu’est-ce que vous lui recommanderiez euh quelques quelques types concrets méthodologiques pour appréhender ses prochaines ventes de façon plus plus sereine un petit peu plus cadré un peu plus cadrante et maximiser ses chances de closing 5 4 3 2 1 viens voir Basil et Massi maintenant l’inant promo est en fait on peut faire un instant inside il y a plein de choses à faire maintenant faut faire attention aussi à cette thématique là de un faut se former c’est chiant tout le monde l’entend toute la journée mais ça fait partie de la vie t’inquiète j’ai du CAF et euh et donc tu dois apprendre maintenant si vraiment c’est en toi que c’est ancré que c’est pas fait pour toi bah tu t’entoures fin tu peux pas être exceptionnel dans tout donc soit exceptionnel dans ta zone de génie entourne-toi des entour-toi des meilleurs dans le reste tu seras beaucoup plus skéable qu’en essayant d’aller contre ta nature personnelle et c’est pas le but du jeu parce que si tu le vis comme une souffrance ne le vis pas tout court ça revient au même que ce qu’on disait dans la notion d’irres l’irrespect c’est envers autrui la souffrance envers soi-même elle doit pas être vécue alors attention pas de discours de fragile ici faut quand même de la douleur mais il y a un mot entre il y a monde entre douleur et souffrance se faire mal c’est bien c’est comme au sport on se faire mal on se fait mal pour avoir des résultats mais si on le vit mal si on le ressent mal arrêtons-le h parce que ce sera 100 fois plus anxiogène que de prendre quelqu’un qui est le meilleur sur le sujet et qui lui il vit bien parce que toi pendant ce temps-là bah tu peux développer ce que toi tu sais vivre correctement et agréablement on n’est pas les meilleurs dans tout on est juste les meilleurs dans notre zone de génie à vous de l’exploiter de la meilleure des manières sans se prendre trop la tête ouais moi je ferai la la distinction entre deux par rapport au portrait que tu tu faisais l’entrepreneur il y a l’entrepreneur qui est handicapé pour vendre dans le sens le plus total c’estd que musique ass bien en général c’est pas possible du tout et je lui en acqu aucune responsabilité j’en attrib aucune responsabilité et puis il y a l’entrepreneur qui est juste pas ouf donc ça ça ressemble plus à ce que tu avais l’air de dire tu vois il y a personne qui est ouf au début de sa carrière de Sales surtout pas les SAES qui vous disent qu’ils étaient ouf alors moi ma cryptony c’est les sales qui vous racontent les entrepreneurs et les c’est c’est mon délice c’est ceux qui vous racontent qu’à 3 ans il vendaient déjà dans la cour de eux je te jure si je pouvais prendre 200 m d’élan et d’arriver derrière c’est juste tu metre une petite tape derrière la tête des espèces d’évidences rétrospectiv biographique un peu NAS comme ça là personne n’est vendeur par nature dans le sens où la Gua le le baratin la mise en valeur de choses le storytelling qui sont des compétences qui peuvent servir à la vente en fonction de ce que vousz c’est très cool mais c’est pas du tout ça la vente la vente c’est la compréhension et l’aide à la à la décision de vis quelqu’un qui qui se met en face de nous et qu’on a attiré tu parler de on a posé un branding fort et cetera donc si l’entrepreneur il est pas ouf il faut déjà qu’il se dise mais c’est comme dans plein de choses c’est pas parce que ton premier jour à la salle tu te mets entre deux bodybuilders à 150 kg chacun qui qui sont dans des des calis musculaire que tuattendras jamais qu’il faut t’arrêter tu as forcément on a tous soulevé un jour un poids qui nous a donné honte tu vois ce que je veux dire ou pas il y a plein de gens qui le disent pas et moi la première fois que j’ai j’ai pris mon max à peu importe quel exercice et que j’ai vu que c’était ça mon max et le mec d’à côté il faisait la moitié de mon poids et lui il était de deux étages au dessus et B tant pis il faut commencer un endroit la priorité donc l’Inside queentpreneur c’est assume ton départ assume que c’est là que tu commences si tu es NAS en ça ça ça ton job c’est d’identifier c’est quoi les c’est quoi tes les chaînes que tu as au pied donc pour ça regarde des gens vendre écoute des gens vendre je je si c’est entrepreneur je lui déconseillerai de tomber dans la rabbit hall de la littérature sales qui de toute façon est une des littératures les plus éclatées de la planète pour l’instant il y a vraiment très très peu de valeur dans la littérature sales la littérature entrepreneuriale c’est très différent de la littérature sales la littérature sales déjà même us elle elle est datée de 40 ans pour la plupart je sais pas si les gens se rendent compte de ça c’est que les bouquins qu’on fait lire aujourd’hui aux gens dans les boîtes 2023 c’est des bouquins des années 80 tu vois il y a rien qu’ bougé depu alors il y a des PE a des petits évidemment il y a des adon et des trucs un peu intéressants mais c’est pas une bonne littérature et c’est pas un bon rabbit hall dans lequel tomber la littérature sa je l’ai fait j’ai perdu énormément de temps pour rien donc je lui déconseillerai d’aller faire ça je lui déconseillerai de s’asperger de contenu en pensant trouver le hack je sais pas quoi il y a pas de hack dans la vente par contre se regarder peut-être s’entraîner he peut-être essayer de de de mais vraiment aller chercher le la la la difficulté ce qui ce qui et identifier ses points faibles et après intentionnellement pratiquer pour pour progresser euh et accepter qu’il atteindra peut-être jamais un niveau incroyable son seul job s’il prétend être entrepreneur c’est de donner une chance à sa boîte de vivre si tu t’empêches de vendre alors que tu en as même une maigre capacité tu es pas entrepreneur tu es juste un rêveur qui croit qu’il veut faire quelque chose si tu t’empêches de vendre au début en en early pure tu as pas encore les moyen de payer quelqu’un de plus compétent mais c’est pas grave mais fais pas une boîte le sens d’une boîte c’est d’avoir une chance de vivre sans ventere c’est pas possible ça existe pas il y a aucune boîte qui s’est vendue toute seule bon donc fais ce que tu peux avec ce que tu as et dès que tu as fini de bricoler si vraiment comme disait Massis ça crée de la friction il disait il y a une différence entre douleur et souffrance moi ce que je j’irai dans le sens il y a une différence entre douleur et lésion tant qu’il y a de la douleur même si elle est ultra hardcore c’est pas grave c’est que de la douleur c’est qu’un signal le jour où il y a une lésion le jour il y a une blessure c’est plus de la évidemment la blessure entraîne de la douleur en plus de la douleur elle-même mais nésion c’est très différent de seulement de la douleur les gens qui sont capables et je pense que tu tu tu pousses on a l’air de tous être un plus ou moins sportif mais on peut avoir très très mal parfois dans certains exercices et pour autant on n’est pas en danger on n pas en train d’aller dans une direction dangereuse il faut être quand même capable de faire gaffe mais si tu t’arrêtes à la moindre douleur tu progresseras pas mais par contre si tu t’arrêtes pas à la lésion tu es juste débile donc même si c’est extrêmement douloureux pour un entrepreneur de vendre au début tu as pas le choix mec si tu as voulu lancer ta BO boîte tu dois vendre c’est ton job numéro 1 plutôt que de développer la nouvelle features de parler de sais pas quoi mais dès que tu as la possibilité soit tu te formes comme zmassi soit tu te fais aider externaliser internaliser c’est toi qui décide de quelle branche tu veux solliciter donc vraiment l’Inside que je donai c’est démerde-toi pour survivre le temps que tu génères le casche pour embaucher ou payer quelqu’un pour le faire à ta place et après crois-moi le soulagement il va être x 10 mais c’est super libérateur ce que vous dites depuis tout à l’heure et la votre philosophie de la vente parce que là où justement les livres la littérature C don parle attendance à packager une méthodologie très c’est US market en plus qui n pas adapté à la France faut le dire tout de suite ex ouais l’ingénierie relationnelle n’est pas du tout la même déjà culturellement parlant la France est très atypique au niveau mondial he on est des pays les plus anxieux tu sois un vendeur faut le dire mais tuas tu as un effet de potentiation de malade c’està-d que j’ai c’est que quand tu es bon bah tuas mais la potentiation elle se joue dans bah par exemple enfin tu tu tu si tu es un bon sales en France tu te retrouves dans un milieu anglosaxon par la suite ouais mais mais là là tu tuexploses tout parce que effffectivement c’est beaucoup plus tr forward ça va beaucoup plus on y viendra mais mais c’est libérateur ce que vous dites parce que là en gros ce que vous expliquez c’est que l’idée c’est pas de reposer comme les livres vont vendre sur des méthodes PlayBook sur étagère suit le script point par point non non c’est pas la straight L de de journal Belfort qui a ses avantages voilà faut faut sen faire une boîte à outil éventuellement mais faut pas appliquer le truc bête et méchamment bêtement et méchamment mais ce que vous dites c’est que en fait la vente c’est des premiers principes c’est la base c’est des premiers principes c’est de l’écoute active c’est de la pure empathie c’est l’alignement dont vous parlez entre problème solution c’est de l’ingénierie relationnelle s’assurer que effectivement il y a une confiance qui est créée il y a une cohérence dans les propos il y a et puis il y a une projection mutuelle vers un avenir commun en fait on en revient on en revient à ces chosesl quoi et et l’objectif maintenant c’est de s’assurer que le dialogue à tout moment permet cette belle permet cette belle belle avancée Mel mais mais mais je pense que ça c’est libérateur justement pour quelqu’un qui qui qui est néophite en vente et qui a ce besoin de vendre de se dire [ __ ] je ça met accessible mais bien sûr ça ça rend potentiellement la progression c’est-à-dire passer du 0 à 1 potentiellement facile enfin franchement c’est un des où tu peux passer le plus facilement du 0 à 1 faut juste te confronter t’analyser et et après continuer d’évoluer par contre le fait qu’il ait moins de méthode va faire que potentiellement passer de 1 à 2 et 2 à 10 va être un petit peu plus compliqué parce que bah tu as pas de tu as pas de de de programme d’entraînement en tant que tel sur lequel te reposer par contre bah moi ce que je recommande au enfin aux entrepreneur qui nous écoute si votre objectif là à court terme c’est de vendre si vous êtes un objectif cash et vous êtes toujours en objectif de cash bah en fait entraînez-vous comme faites du trouvez-vous un sparing partner avec des des entrepreneurs des paires à vous fait fait du sparring en fait par des gars qui ont un hest feedback parce que si ont la langue dans leur poche ça va te faire parfois mais tu enregistres tes appel tu trécout soit ton propre sales en fait et et mécaniquement tu vas progresser par contre c’est sûr que si tu te reposes que sur le peu de Lead que tu génères en tout cas au début pour asss ta capacité à vendre bah forcément la loi enfin la la la valeur numéraire la quantité de de de tes interactions est pas suffisante pour te permettre de progresser suffisamment vite quoi donc ouais moi c’est moi en tout cas c’est ce que je c’est ce que si je rembobinais il y a 4 ans c’est je pense que c’est c’est c’est ce que j’aurais tendance à implémenter et ça me ça me permettrait de vendre plus et plus cher tu cherche pas être le meilleur cherche juste à faire et après tu chercheras à devenir meilleur la vente alors je dis ça moi j’ai été sales et mais la vente c’est pas une qualité hein non c’est que c’est pas un pouvoir c’est pas une qualité c’est pas une onction divine qu’on te donne et qui te sépare du command des mortel c’est juste un hasard pur que toi tu sois compatible alors attention il y a plein de Sales tu les prends tu les changes de secteur tu les changes de type de personnat tu les changes de complexité de produit tu les changes de B2B B2C machin il s’écroulent et c’est là où les vrais sales qui sont normalement nécessairement résilients normalement tu peux pas survivre dans le Saes si tu es pas un peu résilient faut rappeler quand même aux gens que le sa tous les trimestres c’est zéro c’est tu es monté à 800 300 K 4 millions boum tu redescends à zé et tu remontes ouais tous les mois alors tous les mois faut vraiment avoir envie de rendre t t dépressif mais je spare les BDR et tu vois me VRI mais donc c’est des gens qui sont nécessairement normalement résilients en tout cas je pense et donc ce que je veux dire c’est que soyez jamais fasciné par la vente la vente c’est une personne qui a toutes les bonnes raisons d’effectuer un achat qui se retrouve mais qui le fait pas seul qui se retrouve en face d’une personne qui a toutes les bonnes informations en théorie pour aider cette personne a effectuer son achat et qui s’intéresse naturellement à l’autre et donc qui grâce à la compréhension qu’elle a de l’individu va l’aider dans sa décision il y a aucun acte manipulatoire il y a aucune feinte il y a aucune douille il y a aucune il y a pas de d’emprise il y a pas de vente en emprise c’est enfin si mais c’est plus de la vente c’est de l’escroquerie de l’abus de confiance de l’abus de faiblesse et ça existe pour de vrai mais les vendeurs non d’autres talents que de s vertuer à améliorer leur compréhension de leur prospect ils n’ont aucun talent qui ne les concerne pas eux je qu’en gros tout c’est un peu comme si tu t’essayais de de rentrer du stoïcisme dans dans dans dans Ça c’est tant que ça te concerne pas toi en tant qu’entrepreneur ou vendeur qui veut t’améliorer tant que tu parles de ton prospect tu es pas en train de regarder le bon truc si tu crois que tu vas le changer de sens le manipuler lui générer de la confiance tout ça c’est des conséquences naturelles du seul et unique fait que tu es bien dans tes appuis que tu sais travailler pour comprendre et le seul job d’un sa c’est de comprendre c’est quoi la situation actuelle et la volonté de ton prospect sans aucune intention de la de l’influencer sans aucune intention de l’aiguiller ou quoi que ce soit juste d’avoir la vérité tu vois si tu sais que Timothé quand tu étais en C 2 il voulait pécho Sonia et que toi tu as un moyen d’arranger le coup entre Timothé et Sonia le jour où tu sais que Timothé il veut pêcher Sonia et que tu sais que Sonia elle est Open tu sais que tu es de la valeur sur patte et les deux ils s’ignorent ils savent pas tu vois je sais pas si la méaphore était bien choisie elle éta un peu récessive mais c’est sans le vécul tu es le seul mec qui sait non mais on a tous été je pense que beaucoup de ça ils ont été des entrometteurs à mon tu es le seul sur terre qui sait que les deux devrai se parler c’est on peut pas résumer la vente mieux que ça Sonia c’est le produit alors me tombez pas sur la gueule non Timothé c’est le produit en métaphysiquement là tu métaphysique là comme réque tu vois et il y a quelqu’un qui crève d’envie de de d’atteindre d’atteindre tout tout tout le bénéfice et toute la valeur que propose produit et toi tu es le seul à savoir que qu’il faut que ça se passe tu CR tuas tu as besoin de manipuler personne tu peux faire preuve de Tacte parce que tu vas tomber on parler de profil de communication différent tu vas pas massacrer ta ventre parce que tu arrives avec ton truc avec ton ta personnalité ou quoi mais ton seul job c’est de mettre les deux l’un en face de l’autre à un degré de compréhension suffisant basta c’est tout il y a pas de talent il y a pas enfin du talent comportemental et et intellectuel certainement mais qui va aussi demain tu es pianiste qui va jouer aussi parce que tu es pianiste c’est pas parce que tu es sa tu vois donc bien qu’ en sal je déconseille aux gens d’être fascinés par les sales et plutôt de considérer que c’est juste des gens qui qui sont vitaux pour la survie des écosystèmes et qui mettent au service des entreprises qui prétendent avoir envie de survivre et de croître leur temps et leur capacité à mettre en sur le même canal quelqu’un qui veut acheter et quelque chose qui peut être acheté c’est tout ou de toute façon c’est tout tout tout n’est que système et question d’alignement le problème des gens c’est justement qu’il veulent en France je précise séparer le sa du reste ça fait juste partie d’une des briques qui compose votre belle maison entreprise c’est c’est tout d’ailleurs moi mon problème majoritaire au quotidien quand on est en gestion client l’alignement marketing sa CMO directe co quand je viens et qui se tire dans les pattes mais étonnez-vous pas que la croissance se tire dans les pattes elle-même c’est con mais s’il y a pas d’alignement mais il y a rien derrière parce que le marketing fait un travail qui facilite la vente les vendeurs font un travail qui facilite aussi le travail de user Resarch en marketing qui facilite du coup un travail pour les vendeurs et hop la boucle est virtueuse faut pas être ennemi les un des autres les mecs qui délivrent facilitent aussi le job de satisfaction et donc pas de décommissionnement vendeur le derrière il y a a le support toutes les fonctions support facilitent justement la structuration de l’entreprise pour sa croissance et donc l’un dans l’autre tout revient tout n’est que système faut arrêter de vouloir siloter c’est compliqué le silotage en France il est très fort très prononcé mais en fait les meilleures entreprises celle de demain c’est des entreprise totalement dciloté qu’ell le veuilleent ou non et celles qui sont aujourd’hui siloté et qui veulent pas se déciloter elles vont mourir et je suis peut-être un peu extrémiste de te dire mais c’est comme ça que ce soit dans 5 10 20 ans on vit avec un univers où la technologie va plus vite que nous c’était pas pareil il y a 20 ans c’est le cas aujourd’hui donc soit tu décilotes soit tu te feras sauter la technologie elle sera plus spte que nous elle sera plus rapide que nous elle ira plus vite que nous donc faut être capable de juste comprendre que c’est un travail d’équipe au sens large et pas de micros équipes dans une équipe ça ça marche pas au foot tu as pas les défenseurs qui sont une équipe contre les attaquants ils sont dans la [ __ ] de même équipe sauf que dans le monde de l’entreprise c’est ce qui se passe et c’est ça qu’il faut ça cesse sinon ça marchera [Musique] [Applaudissements] jamais