Fixer le meilleur prix pour son produit / service! Les secrets de Mathilde Bouchet

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Mathilde Bouchet, ex-acheteuse, fondatrice de “Bonne Dose (https://www.linkedin.com/company/bonnedose/)” dévoile ses secrets pour fixer son prix de vente !

Pourquoi fixer son prix dès le départ [00:01:18]
Les 4 techniques de prix les plus courantes [00:05:03] 
La méthode de fixation du bon prix [00:15:30]

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🤓 RESSOURCES
Découvrir Mathilde Bouchet (https://www.linkedin.com/in/mathilde-bouchet-bonnedose/?originalSubdomain=fr)
Marketing School : C’est quoi le “Job To Be Done” ? (https://www.marketingsquare.fr/242-marketing-school-cest-quoi-le-job-to-be-done/) 

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Marketing square bienvenue sur marketing square le rendez-vous du grossse marketing le grossse c’est un marketing qui sort des clous qui se réinvente qui se renouvelle c’est aussi un mindset qui repose sur l’envie de se dépasser de se détacher de ses opinions une bonne fois pour toutes et d’apprendre en continu si

Tu te reconnais dans cette description que tu sois débutant ou expert abonne-toi ce podcast va devenir ton meilleur allié une découverte qui a révolutionner ma facturation c’est la plateforme time conçu spécialement pour les entrepreneurs time permet de gérer facturation à compte et à voir au même endroit au même moment alors ne perdez

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Écoute bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de marketing square aujourd’hui j’ai le plais plésir de recevoir Mathilde boucher la fondatrice de bonne dose Mathilde elle va nous dérouler la stratégie pour fixer son prix la méthode du Juste Prix Mathilde bienvenue sur marketing square merci

Beaucoup Caroline ben moi je suis trop contente d’être là aujourd’hui en gros moi ce qui se passe c’est que j’ai bossé 10 ans dans deux entreprises textiles françaises qui sont éab lingerie et Lacoste et là j’ai été chef de produit et acheteuse déterminer le prix de vente

En fonction de ton prix d’achat en fonction de ton produit et surtout son client et en plus de ça aujourd’hui je suis entrepreneur comme tu disais j’ai créé ma société il y a un an ça t’appelle bonne dose c’est des compléments alimenta pour aider les femmes à mieux s’hydrater vaste sujet

Mais comme vous pouvez voir il y a rien à voir avec le textile on va voir ensemble une méthode de prix ça peut s’appliquer à n’importe quel domaine n’importe quel produit ou service ce que je voudrais vraiment partager avec vous aussi aujourd’hui c’est de bien comprendre que le prix c’est ce qui va

Être vraiment le nerf de la guerre pour l’entreprise et c’est ce qui va déterminer la survie de ton entreprise rien que ça pourquoi je dis ça parce que le prix multiplié par le volume ça va donner ton chiffre d’affaires prévisionnel le volume c’est la variable que tu maîtrises mais alors pas du tout

En fait tu sais pas combien de quantité finalement tu vas vendre de ton produit donc ce qui est hyper important de comprendre et j’espère que voilà ce podcast peut aider aussi pour ça c’est de se dire que la stratégie de prix et le prix c’est vraiment toi qui est mîre

C’est toi qui va le fixer et c’est ce qui va déterminer la survie de ton entreprise et justement ce prix on a souvent tendance un peu à se dire bon c’est un peu la bête noire en fait dans la boîte alors que c’est tellement important de maîtriser son prix et sa

Politique de prix parce que ça s’inscrit justement dans ta stratégie marketing c’est la fameux 4P du marketing mixte donc on va rappeler ensemble le principe he c’est product donc ton produit donc ça va être ta proposition de valeur les caractéristiques de ton produit la stratégie prix donc on va voir une

Partie aujourd’hui on va revoir les basics ça fait toujours du bien ensuite on va avoir promotion c’est finalement toutes les actions que tu vas mettre en place pour promouvoir ton produit donc c’est la communication si je je verbalise et le dernier en fait c’est place donc c’est la distribution c’est

Où est-ce que tu vends ton produit est-ce que c’est dans les magasins est-ce que c’est site internet Marketplace et cetera donc tout ça en fait va construire finalement ta stratégie marketing et il faut savoir que ton prix de toute façon il faut jamais paniquer quand on commence le

Prix va jamais inscrit dans le marbre il va être amené à évoluer tout simplement parce qu’il a des facteurs internes à ton entreprise ce qu’on appelle le cycle de vie du ton produit et aussi les facteurs externes à savoir l’environnement dans lequel ton produit il évolue un concurrent qui arrive une

Nouvelle réglementation qui va faire justement que ton prix va peut-être évoluer ok on a compris Mathilde en gros faut pas s’inquiéter le prix au final comme disait un entrepreneur que j’adore Maxime Germain et qui m’a beaucoup aidé au démarrage ton prix personne le regarde à part toi je tremblais à chaque

Fois que je devais changer les prix de mon SAS rich makaker et j’étais là oh là là mais comment je vais expliquer au client que ça a pris ou perdu 5 € depuis hier et au final on s’en fiche faites vos tests les itérations c’est la clé et aujourd’hui Mathilde elle va s’adresser

Un peu plus avec sa méthode à ceux qui mettent sur le marché des produits mais vous inquiétez pas pas à chaque fois je vous donnerai une petite perspective sur toute la partie service et comme on vous a dit c’est toujours les mêmes recettes qui reviennent aujourd’hui Mathilde

C’est quoi les quatre stratégies que tu vois le plus utiliser quelles sont celles qui sont Malines et quelles sont celles qui sont pas forcément Malines voir carrément à éviter c’est la première stratégie qu’il faut vraiment éviter c’est la stratégie qu’on appelle cost plus pricing donc celle-ci il faut

L’oublier parce qu’en fait c’est un calcul finalement un peu bête et méchant malheureusement ce que je veux dire par là c’est que en fait tu fixes ton prix de manière comptable c’est-à-dire que tu prends l’ensemble de tes coups et tu ajoutes ta marge et ça ça donne ton prix

De vente mais alors pourquoi je dis ça du coup parce que ça pourrait paraître un peu logique aussi de faire ça parce que tu pars pas de la valeur perçue par ton client et ce sera vraiment tout l’objet du podcast aujourd’hui donc c’est vraiment celle-ci qu’il faut éviter absolument en fait quand tu

Lances ton produit sur le marché au début tu vas te dire combien ça va me coûter fois combien je me paye et toi tu nous dis en fait si tu fais ça tu passes à côté de la vraie richesse de ton produit c’est-à-dire que potentiellement comme quand on achète achète une marque

De luxe on achète un imaginaire on achète un médicament par rapport à la hauteur de son besoin de sa douleur du job to be done j’adore je vous renvoie vers l’épisode sur le job to be done donc ça c’est la stratégie des coup majoré à éviter même si tu nous as dit

C’est le réflexe un peu premier exactement après on va voir qu’il y a d’autres stratégies il y en a trois exactement dans l’ordre on va faire écrémage après pénétration et enfin alignement la première c’est écrémage là où j’attire votre attention c’est que pour chaque justement stratégie elle

Concerne pas tout types de bien des biens on va dire à plus forte valeur ajoutée ou des biens de luxe tu parlais justement de marque de luxe ou à forte valeur ajoutée comme Apple cette stratégie elle consiste en quoi elle consiste à écrémer le marché ça veut

Dire quoi ça veut dire qu’on fixe des prix plus hauts pour aller chercher d’autres consommateurs et prendre rapidement des part de marché cette stratégie là il faut faire attention parce qu’il faut quand même justifier le prix le mot clé qu’il faut retenir de cette stratégie c’est très forte valeur

Ajoutée l’avantage de cette stratégie là c’est que ça permet de capter un certain type de consommateur ce qu’on va appeler les early adopters donc littéralement les premiers à vouloir adopter ton produit et l’inconvénient c’est que justement on capte pas finalement tout type de consommateur ceux qui V être

Beaucoup plus sensibles au prix ou qui vont avoir un pouvoir d’achat moins important bah forcément on les laisse un petit peu sur le côté c’est beaucoup moins mainstream hyper clair donc la stratégie d’écrémage grosso modo c’est un peu accepter de mettre un rateau à une grosse partie de ses clients troème

Stratégie la pénétration la stratégie de pénétration là aussi attention ça concerne pas tout types de bien donc ça va être plutôt des biens de première nécessité ou des biens à plus faible valeur ajoutée comme par exemple une brosse à dent cette stratégie là elle consiste à mettre un prix plus bas par

Rapport à d’autres concurrents et du coup tuesères finalement capter rapidement des parts de marché et rapidement des nouveaux consommateurs cette stratégie là on dit que c’est la stratégie dit de volume pourquoi je dis ça parce que si tu te souviens bien en l’introduction prix multiplié par volume

Ça donne ton chiffre d’affaire donc si tu as un prix bas mais des volumes qui augmentent ou une demande qui augmente bah forcément tu vas augmenter ton chiffre d’affaires attention quand même parce que cette stratégie çaengage clairement à une guerre des prix avec tes concurrents et j’attire votre attention sur le deuxième inconvénient

Qui est hyper important c’est avoir quand même une grosse Trésau pour pouvoir tenir sur la durée et il y a un contreexemple que je voulais partager avec toi et avec les auditeurs aussi Caroline c’est une société de location de vélo en libre service eux ce qui s’est passé c’est qu’ils ont mis des

Prix plus bas pour justement aller chercher des consommateurs mais en fait les frais liés à la maintenance des vélos et les frais de fourniture ils ont dépassé le revenu généré par les nouveaux clients et donc en fait ils ont pas atteint ce point de rupture où tes frais deviennent inférieurs à ton chi

D’affairire généré et du coup derrière ils ont été obligés d’augmenter leur prix et donc c’est là où aussi attention de bien choisir sa stratégie quand même malgré tout dès le départ en fonction des biens qu’on vend et surtout bah plus on a cette stratégie de pénétration moi

J’appelle la stratégie requin en gros on arrive très fort sur le marché on casse les prix mais du coup bah vous cassez aussi un peu le marché et vous attirez parfois bah pas forcément les bons clients hein je l’ai vu avec rich makaker plus j’ai fait au début des prix

Bas plus j’ai attirer des gens qui étaient là pour le prix aussi et ça c’est un vrai piège pour tous les entrepreneurs qui nous écoutent vous savez de quoi je parle et on arrive déjà à la 4e stratégie la plus courante c’est la stratégie dit d’alignement elle

Concerne tous les biens tout le monde peut s’aligner sur le prix du concurrent mais là j’attire aussi votre attention sur le fait que si tu choisis cette stratégie là il faut quand même avoir un petit plus une valeur ajoutée qui te démarques finalement du concurrent qui

Va faire qu’il va venir te choisir toi plutôt que le voisin je citais justement l’exemple d’une ami Marina Larry qui le cocon un coworking à Bordeaux et du coup en fait je lui disais mais toi en fait tu t’es aligné finalement sur les stratégies de prix tu es concurrents

Mais par contre tu as une expérience client à part tu offres un service qui vraiment se démarque des autres et tu aides finalement les entrepreneurs à s’interconnecter et donc ça c’est trop chouette bravo marine on adore et stratégie d’alignement tu nous as dit bah si vous êtes un nouvel entrant c’est

Bien de s’aligner mais bon il faut quand même avoir un truc à faire valoir et on est déjà du coup à la fin des cas stratégies les plus courantes maintenant dis-nous Mathilde quelle est ta méthode à toi qui a justement exploré en tant qu’acheteuse et en tant qu’entrepreneur

Pas mal de stratégies c’est quoi la méthode du Juste Prix comment tu l’utilises elle s’adresse à qui et c’est quoi les étapes alors j’aurais adoré avoir ma propre méthode malheureusement j’en en ai pas mais je vais vous partager celle d’Eric dolanski alors Eric dolanski lui il est chercheur et professeur dans une université

Canadienne il s’est vraiment intéressé à ce qui va motiver le consommateur en fait la perception du prix tout l’aspect psychologique aussi et lui ce qu’il dit c’est que le juste prix c’est celui que le consommateur ciblé acceptera de payer pour un produit ou un service donné en

Gros il va y avoir une deux notions très importantes en fait tu as le prix plancher et le prix plafond le prix plancher ça c’est vraiment du point de vue entreprise donc c’est ton prix minimum de vente de combien tu as besoin pour être rentable pour sauver les murs

Exactement et ton prix plafond en fait là tu changes de prisme mets du côté du consommateur et en fait ton consommateur qu’est-ce qui va le motiver finalement à acheter ton bien ou par exemple bonne dose au hasard en fait c’est que les bén qui va en tirer ils sont supérieurs

Psychologiquement en fait au prix qu’il va payer bah justement prenons le cas de bonne dose raconte-nous c’est quoi les différentes étapes mais hyper pratio pratique que tu as suivi ouais carrément lui en fait ce qui est bien c’est qu’il a donné six points qui m’ont moi aidé en

Tout cas à construire mon prix le premier point bah c’est toujours le point un peu basic basique mais c’est de se dire qu’on recense tous les coûpts donc j’ai recensé tous mes cûps de production mes coûts de distribution communication marketing ça c’est la base après j’ai étudié ma cible j’ai commencé

À faire en effet des questionnaires cal au près de 15 clientes il faut vraiment étudier sa cible et du coup quel est le prix qu’elle serait prête à mettre par rapport à ton produit après donc le point 3 c’est tu étudies ton marché étude de la concurrence gros benchmark

La réglementation dans les points particuliers et là j’attire aussi votre attention parce que moi c’était pas mon cas sur bonne dose mais parfois tu peux très bien te lancer sur un produit hyper innovant qui est pas forcément existant sur ton marché ou que tu as vu par

Exemple sans s rien aux US ou ailleurs ce qui est intéressant c’est de voir les marques les plus proches aussi ESS peut-être de comprendre qu qu sont les freins potentiels est-ce qu’il y a un vrai besoin en fait un job to be done est-ce qu’il y aurait voilà quelque

Chose qui fait que bah aujourd’hui il y a pas vraiment besoin sur ce marché ou au contraire en fait peut-être que tu es avantgardiste et et tant mieux tu ramènes une nouvelle solution sur une problématique le 4ème point moi c’est mon chouchou c’est la proposition de

Valeur et de mettre justement un prix en face je vais citer un exemple sur bonne dose je fabrique en France il y a très peu de labo en France qui font de la poudre de minéraux et de vitamines et mes concurrents aujourd’hui ne le font pas donc ça j’estime que forcément ça un

Coût en face c’est une valeur ajoutée que j’ai sur mon produit moi qui me rassure aussi en tant que consommatrice mais en plus de çaah qui se valorise prenez vos avantages concurrentiel essayez de mettre un prix en face et pour vous situer aussi en fonction de la

Stratégie de prix que vous aurez choisi de ne pas non plus être trop décorréé de ce qui se passe du marché le point 5 hyper important aussi de pouvoir quand même dégager du bénéfice parce que c’est ça qui va faire aussi que l’entreprise va survivre et croître et le dernier

Point c’est être flexible et curieux parce que si on souvient bien en introduction le prix il va évoluer en fonction de son cycle de vie du produit en fonction de ce qui se passe sur le marché de l’environnement pardon dans lequel il évolue il faut être flexible

Curieux mais ça je crois que c’est une des qualités principales d’un entrepreneur Mathilde merci de nous avoir partagé tout ça c’est très riche est-ce que tu peux nous récapituler les six points de la méthode oui le premier point c’est recessenser ses cûts deuxième point on étudie sa cible via

Une étude de marché 3è point on étudie le marché donc vraiment les concurrents 4è point sa proposition de valeur vraiment qu’est-ce qui me différencie des autres et mettre un prix en face 5ème point on a quand même en tête que on vient faire du bénéfice hein c’est

Quand même le but d’une entreprise aussi pour pouvoir croître et 6e point être curieux et flexible génial et je mettrai tout ça avec les ressources complémentaire dans la newsletter par exemple comment est-ce que on demande par exemple comment est-ce qu’on demande un avis client comment est-ce qu’on mène ses entretiens qualitatif je vous

Mettrai les petites ressources pépites du genre vidéo askque qui est le petit frère de we for et qui a un questionnaire vidéo qui vous permet d’engager différemment avec vos audiences et puis bien sûr aller auditer sur les forums aller écouter lire ce qui se dit même regarder yeut les

Commentaires pourquoi pas sous les posts de vos concurrents sur les réseaux sociaux tout ce qui est audit de marché bah ça passe par des petites ruses de renard par des petites choses que vous pouvez mettre en place pour 0 € et quel que soit votre domaine d’activité est-ce

Que toi par exemple dans les produits mathil tu observes les mêmes règles ou est-ce qu’il y a encore d’autres règles d’or euh en fait tout dépend aussi ton produit par exemple si on reprend le l’exemple type d’Apple typiquement quand ils introduisent une nouveauté un nouvel iPhone par exemple dans la gamme

Forcément le prix des autres iPhon va diminuer donc je dirais que l’ancienneté peut être décroissant et la nouveauté du coup pour aller chercher encore une fois c’est happy F c’est early adopters donc en effet ton prix peut évoluer et être variant et dégressif ou à l’inverse augmenter bien sûr il faut le justifier

On a hésité à introduire l’épisode comme ça avec Mathilde c’est comme ça qu’on s’est rencontré toutes les deux dans les commentaires d’un post LinkedIn de Mathilde que j’ai trouvé hyper brillant est-ce que tu peux nous raconter c’est quoi du coup cette stratégie de prix que tu avais documenté et en quoi elle se

Retrouve à l’insu de notre plein gré en plein cœur de l’actualité en ce moment on s’était vu en effet parce que j’avais fait un post sur le shrink Flashion donc c’est d’un côté donc shrink en anglais ça veut dire diminuer par exemple si on prend un paquet de chips tu diminues les

Quantités du paquet de chips mais ton prix reste le même donc c’est en fait shrink et flleation donc le diminutif de inflation aujourd’hui c’est en plein cœur de l’actualité comme tu viens de le dire c’est un peu une technique ancestrale on va dire de justement maintenir son prix mais de baisser un

Peu les quantités et en fait on a tous acheté soit un nouveau produit en se disant ah ouais c’est une grosse boîte et en fait il y a un énorme faux fond ou alors vous êtes un fidèle consommateur et vous découvrez que finalement il y a

Plus le même nombre de ferror au rocher dans une boîte il en manque un et on vous l’a fait pas à vous ou alors pour les fans du calendrier de l’avant Kinder vous vous rendez compte que d’année en année il y a de moins en moins de Kinder

Surprise cette stratégie là parfois elle donne au consommateurs l’impression d’être floué donc potentiellement le consommateur s’en va à moins que on ne s’ rendre pas compte et je pense que les industriels comptent beaucoup là-dessus aujourd’hui c’est pour ça qu’ils vont ramener plus de transparence oui complètement et c’est aussi pour ça que

Le gouvernement est en train de prendre ce sujet là aussi pour que les marques affichent plus en fait quand il y a des changements comme ça sur leur packaging qui diminuent quand même les quantités génial merci d’avoir été avec nous Mathilde et merci pour tout ce que tu

Nous as partagé dis-nous où est-ce qu’on peut te retrou prouver où est-ce qu’on peut aussi t’envoyer de la force vous pouvez me donner la force en me contactant sur LinkedIn et bientôt aussi vous pourrez vous inscrire sur mon site internet pour justement suivre le lancement de bonne dose et sinon pour

Les Happy F je vais donner quand même des cours de stratégie marketing et à les FAP qui une école de communication donc sur Bordeaux et pour ceux qui n’ont pas cette chance vous pouvez quand même me contacter sur Linkedin ce sera avec grande joie que je vous répondrai sur

L’entrepreneuriat en général sur les stratégies marketing venez frapper à ma porte on va échanger génial merci Mathilde et merci à T T pour votre écoute vous savez ce qu’ vous reste à faire envoyez-nous un maximum d’amour ça n’a pas de prix ciao si cet épisode te

Plaît tu peux le partager en me Tagant au lui laisser 5 étoiles sur Apple podcast